食鹽自古專營。2016年《鹽業(yè)體制改革方案》出臺，食鹽產(chǎn)銷區(qū)域限制被打破，這個行業(yè)迎來2600年未有之大變局。

群雄并起的年代往往不乏“黑馬”。多位業(yè)內(nèi)人士表示，專營時代并不突出、近年發(fā)展勢頭強勁的雪天鹽業(yè)集團股份有限公司（以下簡稱“雪天鹽業(yè)”）便是“黑馬”代表之一。

當前中國鹽業(yè)前三名中，中國鹽業(yè)集團有限公司（簡稱“中鹽集團”）是唯一中央企業(yè)，江蘇省鹽業(yè)集團有限責任公司（以下簡稱“蘇鹽集團”）坐擁資源與市場雙重地域優(yōu)勢，唯獨湖南省輕工鹽業(yè)集團有限公司（以下簡稱“湖南輕鹽”）旗下雪天鹽業(yè)為同行樹立起一個本土市場體量上不占優(yōu)勢的省屬國企如何奮進追趕的榜樣。

湖南是鹽業(yè)資源大省，但并非消費大省，一旦市場化就容易陷入供需失衡帶來的低價惡性競爭。不甘坐以待斃的危機感和開疆拓土的雄心，促使雪天鹽業(yè)“走出去”，收購兼并江西、重慶、河北等地鹽企，并將銷售版圖以華南、西南為重點向全國擴張。

從資本層面的股權多元化改革、專業(yè)化整合、登陸資本市場，到經(jīng)營層面的營銷體系重塑、人才隊伍建設、品牌管理，該公司在主動融入改革中不斷經(jīng)歷著市場化蛻變。

鹽改第一股

鹽改以前的專營時代，鹽企劃區(qū)經(jīng)營，產(chǎn)銷分離，國家負責定價和計劃調(diào)撥。由于利潤穩(wěn)定、缺乏競爭，整個行業(yè)市場意識普遍淡薄。

2016年5月，國務院印發(fā)《鹽業(yè)體制改革方案》，明確從2017年1月1日起，改革食鹽生產(chǎn)批發(fā)區(qū)域限制和政府定價機制。食鹽行業(yè)從此邁入市場化時代，資源將開始通過市場中的供求機制、價格機制和競爭機制進行配置。

打開中國鹽業(yè)版圖，鹽礦資源和消費市場的區(qū)域分布清晰可見。

供給側，我國食鹽87%來自井鹽，井鹽主要分布于云南、四川、湖北、湖南、河南、江西、江蘇等地；占比10%的海鹽主要由沿海省份生產(chǎn)；占比3%的湖鹽，其產(chǎn)區(qū)大多位于西北省份。由于我國鹽礦資源豐富，鹽企眾多，行業(yè)集中度低，因而很難形成賣方市場，鹽礦在市場化時代將更多扮演市場跳板的角色。

需求側，人口大省與發(fā)達地區(qū)市場前景廣闊，前者對鹽的需求量大，后者對高附加值的鹽需求量大?？紤]供需兩端，專營時代計劃調(diào)撥的輸入地可能成為市場化時代鹽企爭奪的重鎮(zhèn)。此外，還需考慮“500公里范圍內(nèi)”這個最優(yōu)銷售半徑。

利用資本手段覆蓋更多區(qū)域市場被雪天鹽業(yè)擺上突出位置。

雪天鹽業(yè)的誕生就是跨省股權多元化的結果。2011年12月，湖南輕鹽以鹽業(yè)相關資產(chǎn)和業(yè)務整體出資，引入蘇鹽集團、貴州鹽業(yè)、廣西鹽業(yè)3家外省份鹽企及輕鹽創(chuàng)投、湘江投資、湖南發(fā)展投資、湖南財信，共計7家戰(zhàn)略投資者共同發(fā)起設立湖南鹽業(yè)股份有限公司（以下簡稱“湖南鹽業(yè)”），即雪天鹽業(yè)的前身。這家新公司成為我國鹽行業(yè)第一家跨省聯(lián)合、產(chǎn)銷一體的股份制企業(yè)。廣東鹽業(yè)也在半年后以增資擴股方式加盟。

股權多元化為專營時代的計劃調(diào)撥提供便利，也為市場化時代拓展銷售空間、提升市場占有率打下基礎。

但雪天鹽業(yè)并不滿足于此，該公司還通過專業(yè)化整合多點布局鹽礦，并以礦為基點輻射周邊消費市場。

為開拓華南大市場，雪天鹽業(yè)在江西省贛州市布下棋子。2014年9月，該公司僅用短短4個多月就完成了對九二鹽業(yè)的閃電式并購。九二鹽業(yè)控制了江西東南部的井鹽資源，地理上毗鄰廣東、福建二省，目標市場均在500公里范圍內(nèi)。

為強化大西南地區(qū)及長江流域的市場競爭優(yōu)勢，雪天鹽業(yè)在重慶建立橋頭堡。2018年12月，重慶宜化整體轉(zhuǎn)入湖南輕鹽。次年，該公司通過股份制改造更名為湘渝鹽化，并于2021年裝入雪天鹽業(yè)。湘渝鹽化控制了重慶市萬州區(qū)的井礦鹽資源，地理上毗鄰長江，水陸交通便利。

為打開北方市場，雪天鹽業(yè)楔進渤海灣。2020年9月，該公司收購位于河北省唐山市的永大食鹽。這次收購使雪天鹽業(yè)在傳統(tǒng)井鹽業(yè)務之外拓展了海鹽業(yè)務，同時又將觸角伸向京津冀和東北市場。

2020年9月，湖南鹽業(yè)正式更名為雪天鹽業(yè)

登陸資本市場把雪天鹽業(yè)的資本運作推向高潮。2018年3月26日，隨著一記響亮的鑼聲，“湖南鹽業(yè)”（600929.SH）在上海證券交易所掛牌上市，成為“中國鹽改第一股”。湖南鹽業(yè)于2020年9月更名為“雪天鹽業(yè)”。

“雪天鹽業(yè)上市不僅建立了現(xiàn)代企業(yè)制度的樣板，還為產(chǎn)業(yè)橫向整合和上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸提供了平臺。同時，公司的上市作為深化鹽業(yè)體制改革和國企改革的重要成果，整體拉動了鹽行業(yè)市場化改革的進程?！毖┨禧}業(yè)負責人說。

市場化重塑

股權多元化和專業(yè)化整合為雪天鹽業(yè)在鹽改初期裝上跑馬圈地的引擎，但在行業(yè)產(chǎn)能過剩的大背景下，市場同質(zhì)化競爭加劇，即便是與外省參股股東之間的競爭也日趨激烈。資本手段已不足以解決此階段所面臨的問題，改革的大刀闊斧終于要砍向經(jīng)營層面的沉疴積弊。

如果說資本層面的改革是從“錢”的角度開疆拓土，那么經(jīng)營層面的改革則是從“人”的角度脫胎換骨。鹽已入市場，人留體制內(nèi)，整個中國鹽行業(yè)還存在著機構臃腫、思想陳舊、機制僵化等“專營后遺癥”。

2022年，雪天鹽業(yè)以營銷區(qū)域改革為抓手，吹響市場化重塑的號角。

位于省內(nèi)外結合部的大湘西地區(qū)被選定為改革的試驗田。2022年10月，雪天鹽業(yè)組建大湘西分公司，其管轄范圍包括湖南省懷化市、張家界市、湘西土家族苗族自治州，貴州省，重慶市部分區(qū)域。

改革圍繞“人”的問題展開，第一個問題就是“需要多少人”。專營時代，公司機構設置不考慮人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、競爭格局等市場化因素，而是嚴格按照行政區(qū)劃，省內(nèi)每個地級市設立分公司，每個區(qū)縣設立經(jīng)營部，從而造成嚴重的機構臃腫。

營銷區(qū)域改革后，大湘西分公司將原來懷化、張家界、湘西州3個分公司整合為一，機構精簡為黨群綜合部、市場管理部、財務管理部3個部門，原來的區(qū)縣經(jīng)營部也根據(jù)實際情況進行整合。通過改革整合，公司人員減少了1/6，管理崗位則縮減至原來的1/4。對于未上崗人員，公司制定內(nèi)部退養(yǎng)、離崗歇工等安置通道，確保大局穩(wěn)定。

改革的第二個問題是“需要什么人”。專營時代，全國鹽企都是坐等顧客上門，政府定價，利潤穩(wěn)定，缺乏競爭，市場意識淡薄，服務水平低。

營銷區(qū)域改革后，大湘西分公司明確將“擁有快消品或調(diào)味品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗”等市場化條件寫入招聘要求。食鹽行業(yè)與快消品、調(diào)味品行業(yè)在行業(yè)邏輯、渠道建設等方面差異不大，后者經(jīng)過幾十年市場化發(fā)展已趨成熟。大湘西分公司負責人介紹，這些人一方面具備了指導配送商開展市場營銷的能力，另一方面掌握著現(xiàn)成的渠道資源，其對接的配送商只是在快消品、調(diào)味品之外又增加了鹽這種商品，邊際成本較低。為加強管理，公司還定期開展“熔煉計劃”培訓，使員工在思想、目標、行動上實現(xiàn)統(tǒng)一。

改革的第三個問題是“怎么激勵人”。專營時代，薪酬分配上采取平均主義，員工積極性不高。

營銷區(qū)域改革后，大湘西分公司優(yōu)化薪酬分配體系，完善績效考核制度，分管理序列和營銷序列進行考核。其中營銷序列，績效工資的倍數(shù)與任務完成的倍數(shù)持平，上不封頂。中長期激勵方面，早在2021年，雪天鹽業(yè)就在鹽行業(yè)首家實施了限制性股票激勵計劃，大湘西分公司部分管理人員即在中長期激勵計劃中。

改革取得積極成效，按照省內(nèi)做效益、省外先做市占率再求效益的思路，2023年，大湘西分公司扭虧為盈，利潤增長。

試驗田的改革經(jīng)驗推廣到了整個雪天鹽業(yè)。省內(nèi)原本按地級市設立的14家分公司整合成長沙、湘東、湘北、湘南、湘中、大湘西6個區(qū)域性分公司；省外26家分公司則整合成10家區(qū)域分公司。

2023年，雪天鹽業(yè)交出第一份營銷區(qū)域改革成績單。年報顯示，該公司省內(nèi)市場累計銷售同比增長31%，中高端鹽銷量同比增長33.8%，盈利能力有效提升，主場優(yōu)勢不斷強化。省外市場銷售小包鹽同比增長13%，小包鹽全國銷量突破50萬噸。同時營銷渠道進一步做實，全國配送商數(shù)量同比增長超20%。

強化品牌引領

對于食鹽這個同質(zhì)化競爭嚴重的行業(yè)而言，品牌建設是提升公司核心競爭力的關鍵一環(huán)。

早在2014年鹽改政策起草工作提速時，尚未更名的湖南鹽業(yè)就喊出了“中國鹽業(yè)三分天下，必有湖南鹽業(yè)”的戰(zhàn)略目標。彼時該公司體量尚小，這樣雄心勃勃的目標定位令業(yè)界驚訝，卻也在無形中吸引了對行業(yè)不甚了解的消費者。直到如今雪天鹽業(yè)真正躋身行業(yè)前三，同行中也鮮有提出如此清晰目標定位的案例。

2018年3月，湖南鹽業(yè)成功登陸上交所主板，被譽為“中國鹽改第一股”

2018年上市后，湖南鹽業(yè)又貼上了“中國鹽改第一股”的標簽，讓外界形成“改革創(chuàng)新”的公司印象。而在鹽改前就已上市的同行反而不如其知名度高。

上市后，該公司從公司和產(chǎn)品兩個維度加大品牌建設力度，公司維度強化“全國性公司”定位，產(chǎn)品維度強化“高端”定位。

在“全國性公司”的新定位下，湖南鹽業(yè)上市后第4天就喊出了新的品牌主張——“為中國菜提味”。

更大的變化在于更名。2020年9月，湖南鹽業(yè)更名雪天鹽業(yè)，正式撕下區(qū)域性公司的標簽。時至今日，行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)還沿襲著專營時代區(qū)域化命名的傳統(tǒng)。

雪天鹽業(yè)的合作媒體也從湖南本土媒體向全國性媒體擴展。該公司自2019年起在中央電視臺投放廣告，并于2020年獨家冠名了央視《家鄉(xiāng)菜中國味》。

2023年，雪天鹽業(yè)獲得中國輕工業(yè)質(zhì)量認證中心頒發(fā)的全國首張生態(tài)井礦鹽認證證書，并成為“生態(tài)井礦鹽”的倡導者。

除善于定位外，雪天鹽業(yè)在品牌建設方面另一點值得關注的就是將品牌管理與市值管理相結合。

“品牌建設應該分兩個層面，一個是面向消費市場，一個是面向資本市場?！毖┨禧}業(yè)負責人表示，鹽業(yè)板塊上市公司不足10家且市值普遍較小，很難引起公募機構的注意。雪天鹽業(yè)上市后主動出擊，赴北上廣深等地做一對一路演，并邀請研究機構調(diào)研考察。持續(xù)更新的研報擴大了雪天鹽業(yè)的知名度，公司市值目前維持在100億元左右，市盈率14倍左右，均高于行業(yè)普遍水平?！拔磥?，雪天鹽業(yè)將繼續(xù)搭建好資本市場與品牌互動的平臺?！保ㄋ陟`）

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